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Que es AIDA en el Marketing y en las Ventas

by | Mar 4, 2019 | Conversión y Optimización | 0 comments

 

Definición de Aida (Que es AIDA)

La Palabra AIDA (Término de difinición), es un modelo que relaciona unos pasos lógicos para generar unos efectos determinantes al individuo, a través de un mensaje publicitario. Estos pasos están compuestos por solo 4 palabras. Las tres primeras: Atención, Interés y Deseo; deben llevar al individuo a la cuarta palabra: “Acción”.El acrónimo AIDA fué enunciado por Elias ST Elmo Lewis en 1898. 

 

Que es Aida en el Marketing y para que sirve

En este mundo tan vertiginósamente cambiante, son muy pocas las cosas que siguen inalterables o que han tenido muy pocos cambios. Este es el caso del concepto “AIDA” que fué “creado” en el siglo XIX con el nombre del “Principio de AIDA” o “Modelo de AIDA“, mas exactamente en el año de 1898 por el Publicista Elias ST. Elmo Lewis. Hoy día (mas de 120 años!) sigue vigente y es prácticamente fundamental en el proceso o desarrollo de cualquier estratagia en las areas del márketing, publicidad, social mendia o las ventas.

La palabra «AIDA» es un acrónimo compuesto de las primeras letras de 4 palabras en orden secuencial: Atención (Attention), interés (Interest), deseo (desire) y Acción (action). 

Elmo Lewis lo definió como “4 pasos” que se deben de conseguir con la audiencia. Primero Atraer la atención, enseguida despertar el interés por el producto o servicio, paso seguido generar el deseo de ese producto para poder finalmente hacer tomar la acción y provocar la compra o la reeacción que necesitamos.

 

1. Atención.

Es obtener el enfoque de todos los sentidos hacia un punto determinado y se obtiene despertando la curiosidad.

Como Captar la atención?

La atención se dá a cualquier cosa que tenga una relación con nuestro “Yo”. Todo lo que nos afecte, se convierte en objeto de atención. La forma de llamar la atención puede suceder de muchas formas, ya sea un beneficio o una alerta de peligro. También los factores “sorpresa” o elementos que no se suelen ver en una vida diaria.

En el caso del Marketing se puede captar la atención de un posible cliente de diferentes formas:

Con una imagen totalmente relevante. Siempre ha existido un dicho muy valioso: “una imagen vale mas que mil palabras”. Hoy día podría afirmar que en el 95% de los casos, se utilizan imágenes o videos para captar la atención del posible cliente.

Con textos (o con palabras si estamos dirigiéndonos directamente). Ya sea porque usemos frases para ofrecer beneficios como por ej: “Estos son los 3 pasos para vender 500 dolares en 5 días”; o también para generar preocupación, por ej: “Su sitio web realmente está seguro?”.

 

2. Interés

Es el siguiente paso lógico que esperamos después de lograr captar la atención. Este paso debe generar la atracción hacia nuestro objetivo.

¿Como Despertar el interés?

Al despertar la atención ya hemos ganado un momento muy especial pero no basta, ya que ahora debemos complementar nuestro llamado de atención. Son varias las formas generales para captar el interés como por ejemplo:

  • Citar los elementos positivos únicos o bondades que obtendrá el comprador o suscriptor.
  • Dar testimonios de otros compradores del producto o servicio ya obtenido.
  • Ofrecer algún “regalo” o beneficio gratuito como por ej: 30 días gratis, un Manual Gratis descargable, una serie de videos, en seguro adicional, los 2 primeros meses gratis, etc.

Lo mejor que podemos hacer para que este paso fundamental tenga la mejor respuesta de nuestro prospecto es ponernos en su lugar y tratar de dar todas las respuestas o beneficios que el quisiera obtener. Esto dejaría nuestro proceso listo para el siguiente paso.

 

3. Deseo

La verdad es que el deseo se logra obtener en muy buena parte a través de los dos pasos anteriores. Si hemos logrado captar su atención y lograr su interés por nuestro producto, ya tenemos muy buena parte de nuestro camino sembrado.

Si embargo necesitamos que nuestro prospecto sienta el deseo de poseer u obtener el producto o servicio. Este paso consiste en convencer y generar la necesidad de posesión.

¿Como lograr despertar el deseo?

Para lograr despertar el deseo podemos utilizar algunas formas “determinantes” como por ejemplo:

  • Ofrecer algún producto complementario adicional.
  • En la oferta de un viaje de turismo: dar una noche adicional a cambio de tomar acción en los próximos 3 días.
  • Utilizar un oferta de precio durante las próximas 24 horas y después regresar a su precio original ( o eliminar la oferta del producto).
  • Dar una asesoría si es uno de los 20 primeros compradores.

Dependiendo del tipo de producto o servicio que ofrezcas, es ideal seleccionar muy bien los “elementos” que pueden generar ese deseo definitivo para que el prospecto quede listo para el siguiente paso.

 

4. Accion

Esta se concreta con la adquisición del producto ofrecido.

El Mensaje debe de ser claro y conducir a la acción a la cual haya sido creado nuestro plan.

En esta parte se deben incluir todos los aspectos que acepta el cliente cuando adquiere el producto, tales como: garantía, políticas, contacto, etc.

 

5. Ingrediente adicional…Credibilidad.

La credibilidad es el elemento fundamental que hace que todo lo demás sea posible. Si el prospecto no te cree perderás todo tu trabajo. Debes de ser realista en tu producto o servicio y en toda la oferta ofrecida (incluidas garantías, etc), y demostrarle que tu promesa es totalmente cierta y que tú mereces toda su confianza.

Examina tus páginas de captura o landing pages, cartas de venta, vídeos de oferta y los anuncios de tus productos. ¿Cumplen con toda y cada una de las fases de modelo AIDA? ¿Lo haces de forma realmente efectiva? ¿Hay posibilidad de mejorarlo? El éxito de los resultados depende de de tí y de haber llevado a cabo de forma correcta los procesos.

La fórmula AIDA se puede usar en Landing pages, Páginas de ventas, redes sociales, etc. Donde creas que se pueda implementar. Úsala ya que te ayudará a mejorar tus conversiones de forma efectiva.

Ejercicio Ideal: Revisa y analiza Landing pages y cartas de ventas de otras empresas o emprendedores y analiza de qué manera cumplen con los pasos de la fórmula AIDA. Es muy probable que además encuentres nuevas ideas para implementar en tu proyecto.

 

Modelo AIDA como Embudo.

En toda compra o captación de prospectos, en cualquier canal en el que se produzca, ya sea en el mundo real o el mundo digital, el cliente debe atravesar secuencialmente las etapas AIDA: atención, interés, deseo y acción. Teniendo en cuanta la diferencia que existe entre las acciones de marketing tradicionales y las del marketing digital, es que esta última tiene la posibilidad de medir las conversiones, y en general, casi absolutamente todo. Si llevamos a cabo una correcta metodología, podremos optimizar nuestros presupuestos. Esto ha llevado a la evolución, implementación y adaptación del modelo AIDA al mundo online.

En los negocios digitales y en el Ecommerce el modelo AIDA ha evolucionado hacia el embudo de conversión, funnel de marketing, funnel de ventas o embudo de ventas… Lo mas importante es que se pueden analizar y medir los resultados en cada una de las etapas del proceso de una compra digital, y con ello se obtiene información valiosa para poder optimizar los resultados.